Approcher les utilisateurs finaux pour des stratégies de développement commercial : Pourquoi et comment ?

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Approche des utilisateurs finaux

Dans les projets énergétiques clés en main ou l'installation de systèmes complets, les utilisateurs finaux (transporteurs, opérateurs de distribution, agences rurales, entreprises privées) sont les parties prenantes qui expriment leurs besoins. Dans la plupart des cas, ils rédigeront les spécifications techniques des projets énergétiques (protocole, architecture, normes, spécifications des équipements...), et les approcher permettra à votre organisation d'influencer la manière dont ces spécifications techniques seront rédigées et d'optimiser vos chances de vendre vos produits et services.

• Dans les appels d'offres publics, l'utilisateur final n'est pas nécessairement celui qui finance le projet ; en effet, les projets peuvent être financés par des organisations telles que la BAD, la Banque mondiale, etc. Il n'est pas toujours facile de les approcher (difficulté de trouver le contact approprié, multiplicité des décideurs et restrictions légales empêchant de les rencontrer).

• Les utilisateurs finaux peuvent passer un contrat avec une société de conseil en ingénierie chargée de travailler sur les spécifications techniques. Il est important de savoir quelle société d'ingénierie conseille l'utilisateur final afin d'entamer une discussion technique avec elle.

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Déployer une bonne stratégie de spec-in

De nombreux fabricants ou prestataires de services se concentrent à 100 % sur leur client direct (l'EPC dans le schéma ci-dessus) et négligent le développement commercial direct vers les utilisateurs finaux. Il est essentiel d'approcher les utilisateurs finaux :

• Ce sont eux qui rédigent et publient les spécifications du projet et qui, par conséquent, qualifient indirectement les produits ou services possibles.

• S'ils connaissent les avantages de votre solution, ils seront en mesure de mieux différencier les offres qu'ils recevront des EPC qui incluent votre produit et vos services.

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Une bonne stratégie spec-in est une approche à long terme qui consiste à investir aujourd'hui en vue d'une récompense hypothétique future.

Comme un fabricant peut avoir des difficultés à rencontrer le personnel technique de l'utilisateur final pour promouvoir son produit sur les appels d'offres en cours (ce qui est souvent interdit par la loi), l'approche consiste plutôt à travailler sur les spécifications techniques des appels d'offres passés et à proposer une solution innovante, une architecture, un modèle, un produit..... Si l'utilisateur final en voit les avantages, il sera dans son propre intérêt d'intégrer vos contributions dans les spécifications des projets à venir.

‍Neproposez pas de le faire payer pour lui fournir ces services d'ingénierie, travaillez gratuitement ! Vous plantez maintenant pour récolter plus tard.

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Une bonne stratégie de spec-in est entièrement orientée vers le client

Le fait que votre objectif ultime soit de promouvoir vos produits ne doit pas vous empêcher d'aider véritablement l'utilisateur final : Mettez à contribution votre meilleur ingénieur commercial, consacrez-y des heures et rendez votre produit gratuit !

Le moyen le plus efficace est d'organiser des échanges entre le personnel technique des utilisateurs finaux et vos ingénieurs. L'objectif ultime d'une stratégie de développement commercial avec les utilisateurs finaux est de parvenir à rédiger avec eux ou à les aider à rédiger les spécifications techniques détaillées. Voici quelques bonnes pratiques pour établir une relation professionnelle sérieuse :

• Invitez une délégation de représentants de l'utilisateur final dans votre usine ou vos bureaux.
• Invitez les ingénieurs des utilisateurs finaux à votre session de formation : avoir l'occasion de former le personnel technique des utilisateurs finaux à vos produits dans vos bureaux est une grande réussite.
• Rendez-leur visite régulièrement pour leur présenter de nouveaux produits / organisez des sessions techniques ou des conférences.
• Communiquez sur ces événements et veillez à ce que votre client direct en soit informé.

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Une stratégie spec-in est une approche bien structurée et planifiée de l'entreprise.

Dans certaines entreprises, l'invitation d'ingénieurs ou de décideurs des utilisateurs finaux peut nécessiter l'autorisation de la direction et des responsables de la conformité (pour garantir le respect des codes d'éthique, de la politique anti-corruption...). Il existe des possibilités pour y parvenir, mais cela demande du temps et des efforts et doit donc être organisé.

Inviter 5 personnes d'Afrique du Sud en Allemagne pour une session de formation de 5 jours a un coût. La plupart du temps, ce budget ne peut pas être alloué à un projet et doit donc être planifié à l'avance dans le budget. En tant que directeur commercial/développement des affaires, assurez-vous que vous disposez d'un budget dédié.

Vous pouvez consulter certains projets ici

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Principaux enseignements

• Même si vous êtes loin de l'utilisateur final dans la chaîne de valeur, si votre produit se différencie des autres, connaître l'utilisateur final et le rencontrer pour lui présenter vos solutions/produits doit être un effort constant de votre organisation. Une bonne stratégie de développement commercial comprend toujours un plan d'action pour s'adresser aux utilisateurs finaux.

• La stratégie Spec-in est un investissement : accepter de travailler gratuitement pour les utilisateurs finaux doit faire partie de votre stratégie globale de développement commercial.

• Assurez-vous que votre client direct sait que vous avez rencontré l'utilisateur final ou que vous êtes en relation avec lui. La considération qu'il portera à vos offres sera considérablement accrue. Vos relations s'en trouveront améliorées et vous aurez plus de poids lors des négociations.

• Disposer d'un budget dédié aux actions de développement commercial auprès des utilisateurs finaux.

Vous pouvez obtenir la démo ici

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