Stratégie de vente par approche active : Convertir les clients en partenaires

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N'attendez pas que vos clients vous apportent des affaires, mais identifiez pour eux des opportunités qui se transformeront en affaires pour vous.

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Rechercher des opportunités pour vos clients

Certains acteurs attendent de recevoir une demande de devis pour des équipements ou des services que leur client inclura dans l'offre pour laquelle ils sont en train de soumissionner pour l'utilisateur final. Cela peut fonctionner pour les entreprises récurrentes et sur les marchés où il y a une pénurie de fournisseurs. Cependant, il ne fait aucun doute que la plupart des professionnels de la vente envisageront de le faire :

• Il s'agit d'une stratégie de vente passive
• Il ne s'agit pas d'un développement commercial

Certains acteurs ne se contenteront pas d'attendre de recevoir la demande de devis, mais parviendront à savoir (par le client direct lui-même, par les utilisateurs finaux ou par d'autres acteurs) que leur client direct habituel est en train de faire une offre ou qu'il va bientôt le faire (ce qui est beaucoup mieux !). Il contactera proactivement le client direct pour inclure son équipement/service dans son offre. Tout professionnel de la vente en conviendra :

• Il s'agit d'une stratégie de vente active
• Il s'agit d'un développement commercial à court terme

En fin de compte, certains acteurs rechercheront activement des opportunités commerciales pour leurs clients, qu'ils n'auront peut-être pas identifiées eux-mêmes. Si vous fabriquez et vendez des onduleurs, l'une de vos tâches, en tant que développeur d'affaires, consistera à identifier les projets d'installation clés en main (où la fourniture d'onduleurs fait définitivement partie du cahier des charges) et à informer les entreprises susceptibles d'être en mesure de répondre à l'ensemble de l'appel d'offres, et donc d'être vos clients directs potentiels.

Si vous avez une bonne relation avec l'utilisateur final qui publie cet appel d'offres et si, par exemple, l'installateur est un nouvel acteur dans ce pays, vous pouvez le présenter à l'utilisateur final.

Cette stratégie augmentera fortement la possibilité de vendre vos produits au client direct à qui vous avez offert l'opportunité et que vous avez présenté à l'utilisateur final si et quand il sera récompensé pour le projet d'installation solaire clé en main.

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Transformez votre client en partenaire

La stratégie de développement commercial la plus réussie est celle qui permet à une organisation de convertir un client en un partenaire clé. Transformer un client en partenaire nécessite un changement radical d'état d'esprit et un effort global de la part de toute l'entreprise.

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Élaborer une stratégie de montée en puissance avec un partenaire

Prenons l'exemple d'une entreprise, SYS CONTROL, qui conçoit des systèmes de contrôle en Allemagne pour des projets de sous-stations clés en main pour un utilisateur final, OVIMO, basé au Malawi. Jusqu'à présent, la stratégie du directeur commercial de SYS CONTROL était la suivante :

Mais depuis quelques années, la concurrence devient de plus en plus rude : De nouveaux acteurs d'Europe du Sud et d'Inde ont approché OVIMO et sont maintenant acceptés comme vendeurs, les nouveaux acteurs créent également une bonne intimité avec les ingénieurs d'OVIMO, les solutions de SYS CONTROL n'ont pas de facteur clé de différenciation pour justifier le prix plus élevé de leur solution par rapport à des acteurs moins chers. Dans les appels d'offres récents, le taux de réussite est en baisse car les EPC gagnants sont capables de trouver d'autres solutions que SYS CONTROL et par conséquent, les ventes diminuent.

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