Types de données commerciales dans le secteur de l'énergie
Données sur les appels d'offres : affaires directes et pétrole pour les affaires futures
En ce qui concerne les activités de vente et de développement commercial, l'accès aux appels d'offres publics est un moyen direct de saisir des opportunités et d'apporter des affaires à votre organisation. Néanmoins, l'accès aux appels d'offres est souvent le point de départ de votre développement commercial et doit rarement être considéré comme un résultat final. En effet, vous devez garder à l'esprit les points suivants :
- La majorité des appels d'offres publics publiés par les services publics, les gouvernements ou les organisations fournissent juste assez d'informations de base pour déterminer s'il s'agit d'une opportunité pour votre organisation. En effet, peu d'appels d'offres vous donneront des informations directement exhaustives et beaucoup d'entre eux peuvent être de mauvaise qualité avec très peu de détails ou pas de fichiers joints. Cela n'est pas nécessairement dû à la qualité des services de la plateforme de veille stratégique ou du service d'agrégation d'appels d'offres que vous utilisez mais, dans la plupart des cas, à un manque de qualité lors de la publication de l'appel d'offres sur le site web d'origine.
- Dans certains cas, pour accéder aux spécifications complètes et à tous les détails de l'offre, vous devrez peut-être vous rendre directement à la source d'origine (les services publics ayant publié un appel d'offres, par exemple), vous inscrire en tant que vendeur et, éventuellement, payer des frais.
- Pour certains appels d'offres, en théorie, toute organisation peut participer à l'appel d'offres, mais en réalité, vous ne pourrez jamais remporter cet appel d'offres si vous n'avez pas été impliqué à un stade antérieur (phase de développement du bus en amont ou phase de spécification) ou si vous n'étiez pas déjà en discussion avec l'utilisateur final.
En fait, les appels d'offres publics doivent être distingués en deux catégories différentes :
- Les appels d'offres sont des opportunités directes de gagner des marchés à court terme : Ce type d'appels d'offres constitue de véritables opportunités commerciales à court terme : Vous identifierez les appels d'offres intéressants grâce aux notifications automatiques d'une plateforme de veille stratégique ou d'un service d'agrégation d'appels d'offres, vous étudierez les opportunités, vous les évaluerez, vous y participerez et vous remporterez éventuellement l'appel d'offres.
- Les appels d'offres sont des données commerciales permettant de comprendre le marché à long terme : Ce type d'appels d'offres ne constitue pas des opportunités commerciales à court terme, mais doit être envisagé dans le cadre d'une approche de développement commercial à plus long terme. Si vous n'êtes pas en mesure de remporter un appel d'offres que vous avez identifié (par exemple parce que vous n'avez qu'une chance infime de le faire car vous n'avez pas été impliqué à un stade antérieur, que vous ne remplissez pas les critères d'éligibilité, que vous n'avez pas de partenaires locaux ou que vous ne répondez pas exactement aux spécifications techniques...), les appels d'offres doivent néanmoins être considérés comme des données précieuses pour comprendre le marché potentiel et préparer votre stratégie de développement commercial à long terme.
En effet, l'analyse des données des appels d'offres publiés vous permettra d'obtenir des informations stratégiques telles que
- Quels acheteurs devez-vous approcher pour être pris en compte dans les prochains appels d'offres ?
- Quel est le volume du marché ? Quelle est l'activité potentielle que vous pourriez obtenir ? Ces informations seront utiles pour votre évaluation du marché ?
- Quels sont les régions et les pays que vous devez prendre en compte dans le cadre de votre développement commercial ?
- Quels sont les fabricants utilisés dans les appels d'offres ? Vous saurez à qui vous adresser en tant que canal direct.
Vous pouvez consulter quelques projets d'appels d'offres pour l'énergie solaire ici
Données sur l'actualité des marchés publics : détecter les futures opportunités commerciales
Une organisation doit toujours essayer de détecter les opportunités commerciales le plus tôt possible, car dans certains secteurs ou segments de marché, lorsque les appels d'offres sont lancés, il peut être déjà trop tard si vous n'avez pas été impliqué à un stade précoce. En voici quelques raisons :
- Votre organisation ne remplit pas les critères d'éligibilité
- Votre organisation n'a pas de partenaires locaux
- Votre organisation ne répond pas exactement aux spécifications techniques
- Votre organisation n'a pas de relations avec le service public.
- Votre organisation ne figure pas sur la liste des fournisseurs
- Le champ d'application est trop vaste et votre organisation doit trouver un partenaire dans un délai limité.
- Votre organisation n'a aucune connaissance des contraintes juridiques et fiscales locales
Une équipe de vente et d'appel d'offres réactive pourrait être en mesure de soumissionner et de remporter un appel d'offres identifié à la dernière minute, mais cela demande beaucoup d'efforts pour un résultat hypothétique.
C'est pourquoi, pour améliorer votre taux de réussite aux appels d'offres, vous devez élaborer une stratégie de développement commercial en amont : Votre organisation doit être consciente des futures opportunités commerciales afin de les "cuisiner" à l'avance.
Exemple de nouvelles publiées en août 2021 :
La (très) brève description était rédigée comme suit : "DMCI Power Corp. (DPC) investit 3,5 milliards de PHP pour ajouter au moins 27 mégawatts (MW) d'énergie sur le marché hors réseau de Masbate et Palawan entre 2022 et 2023".
Dans ce cas, il n'y a pas encore d'appel d'offres publié, mais il s'agit d'une information clé pour commencer le développement commercial et se préparer à la publication de l'appel d'offres : Le Business Developer doit contacter DMCI Power Corp. pour en savoir plus sur cette opportunité.
Vous pouvez vous inscrire pour voir les projets d'énergie solaire ici
Données relatives à l'attribution du contrat
Les attributions de marchés sont des données précieuses : elles sont difficiles à trouver, à extraire et à analyser, mais elles peuvent être très précieuses.
- Il sera toujours difficile d'extraire les attributions de contrats à grande échelle à des fins d'analyse commerciale, car dans de nombreux pays, les organismes publics ne les publient pas. Néanmoins, un agrégateur de données d'appels d'offres sérieux et une plateforme de veille stratégique permettront d'accéder aux informations sur les attributions de marchés.
- Les analyser à grande échelle est également un défi car il s'agit généralement d'avis courts et non structurés. L'utilisation de l'apprentissage automatique vous permettra d'analyser les attributions de contrats et de comprendre des informations de base telles que
- Les organisations récompensées
- Pour quel type de projet
- Dans quel pays
La valeur des adjudications de contrats peut être considérablement augmentée si elles sont mises en corrélation avec d'autres types de données contenant davantage de contenu, ce qui permettra d'effectuer une meilleure analyse. Par exemple :
- Si vous parvenez à faire le lien entre une attribution de marché et l'ancien appel d'offres auquel elle se réfère, vous serez en mesure d'en savoir beaucoup plus. Toutefois, cela est extrêmement difficile à moins qu'il n'y ait un numéro d'identification commun clair.
- Vous pouvez établir des corrélations intéressantes entre les appels d'offres et les attributions de marchés qui ne sont pas en relation directe mais qui sont si similaires que vous êtes en mesure de faire des suggestions. Par exemple : Si l'entreprise A a obtenu un contrat dans ce pays pour l'étendue des travaux de la sous-station de cette tension, elle pourrait être en bonne position pour cet appel d'offres qui est très similaire dans la même sous-région.
Données des organisations
Toute organisation (entreprises, services publics, ONG, associations professionnelles...) dispose d'un site web contenant une grande quantité de données disponibles telles que.. :
- Profil de l'organisation
- Produits et services
- Clients
- Partenaires
- Bureaux locaux
- Liste de références
- Actualités et événements
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